Usa tus defectos para vender más

 

 

 

La belleza de un jarrón de alabastro se halla en las imperfecciones de su material. Si fuera perfecto, quizá no tendría el mismo encanto.

A todos los que trabajamos en marketing y publicidad, nos gusta disponer de productos y servicios repletos de grandes ventajas y argumentos para poder lucirnos con lo maravillosa que es la marca y lo felices que hace a sus clientes. En algunos casos, lo que anunciamos es tan bueno que hagamos lo que hagamos, se venderá. ¿Pero qué hacer cuando no es tan bueno, e incluso puede ser malo o muy malo, decididamente peor que la competencia?

Muchos profesionales optan por darle la vuelta a la tortilla y convertir las debilidades en fortalezas. Donde había una razón para callar, muchos encuentran algo que contar. La intención es muy sencilla: restarle argumentos a la competencia y demostrar al consumidor nuestra honestidad y buena fe. La mejor defensa, un buen ataque.

 

Veamos algunos ejemplos. El primero de ellos, me llega esta semana en forma de comunicado de prensa. Dice así:

“El Estudiantes SAD busca asegurar su futuro económico. El Estudiantes SAD inicia el proceso de Concurso de Acreedores Voluntario. Esta medida, basada en un sólido Plan de Viabilidad, pone fin al periodo de inestabilidad económica de los últimos años. Madrid, 5 Feb. 2010.- El Consejo de Administración del Estudiantes SAD, una vez asegurados los recursos necesarios para garantizar su futuro, ha aprobado iniciar, mediante la comunicación formal prevista en el Art. 5.3. de la Ley Concursal, el proceso de reordenación de su deuda. Para ello, ha iniciado las oportunas conversaciones con sus acreedores, el principal de los cuales es la Agencia Tributaria, a quienes ha presentado el correspondiente Plan de Viabilidad. Esta decisión ha sido explicada a la ACB, al CSD, las instituciones madrileñas y patrocinadores, así como, al cuerpo técnico, la plantilla y trabajadores de la entidad. Estudiantes SAD, con esta medida, basada en un sólido Plan de Viabilidad, asegura la sostenibilidad futura de su entidad que cumple ahora 63 años de historia, poniendo fin al periodo de inestabilidad económica que ha venido atravesando en los últimos años.”

“El Estudiantes SAD busca asegurar su futuro económico.

El Estudiantes SAD inicia el proceso de Concurso de Acreedores Voluntario. Esta medida, basada en un sólido Plan de Viabilidad, pone fin al periodo de inestabilidad económica de los últimos años.

Madrid, 5 Feb. 2010.- El Consejo de Administración del Estudiantes SAD, una vez asegurados los recursos necesarios para garantizar su futuro, ha aprobado iniciar, mediante la comunicación formal prevista en el Art. 5.3. de la Ley Concursal, el proceso de reordenación de su deuda.

Para ello, ha iniciado las oportunas conversaciones con sus acreedores, el principal de los cuales es la Agencia Tributaria, a quienes ha presentado el correspondiente Plan de Viabilidad.

Esta decisión ha sido explicada a la ACB, al CSD, las instituciones madrileñas y patrocinadores, así como, al cuerpo técnico, la plantilla y trabajadores de la entidad.

Estudiantes SAD, con esta medida, basada en un sólido Plan de Viabilidad, asegura la sostenibilidad futura de su entidad que cumple ahora 63 años de historia, poniendo fin al periodo de inestabilidad económica que ha venido atravesando en los últimos años.”

 

Tenemos aquí una grandísimo ejercicio de redacción que consigue vender la quiebra de un club de baloncesto profesional, a punto de cerrar tras 63 años de historia ahogado por las deudas con resultado de concurso de acreedores (Antes conocida como Suspensión de pagos), en una hábil operación financiera que logra un acuerdo amistoso para garantizar el futuro del club. Eso es ser positivo, si señor…

Pero si de creativa podemos calificar la redacción de esta nota de prensa, no menos creativas por supuesto son las soluciones que los publicitarios han ideado en muchas ocasiones para lograr vender sus productos convirtiendo sus fallos en valores positivos.

Un caso muy divertido fue el que ocurrió cuando las dos estrellas mediáticas contratadas para vender la marca Mercedes Benz, Alonso y Hamilton, dejaron la deportividad a un lado y llevaron al extremo la rivalidad dentro de su mismo equipo. Se suponía que los deportistas debían transmitir valores positivos asociados a la marca, pero lo que generaban era cierto rechazo a la marca que permitía esos agravios. ¿Cómo lo solucionó Mercedes? Usando esa situación en su spot:

Pero no sólo se trata de solucionar problemas sobrevenidos o puntuales. Hay veces que los estudios de mercado, test de usuarios y otras fuentes directas de información dejan claro que hay algo en el producto que no gusta, o es un freno para ser la elección del consumidor. ¿Podemos cambiarlo? Si la respuesta es no, porque forma parte del producto tal y como es, también podemos usarlo en nuestro favor. Así lo demuestra un colutorio bucal que para muchos, tiene un sabor demasiado fuerte y les cuesta mantenerlo en la boca el tiempo necesario para que cumpla su función. Quizá otros publicitarios hubieran tratado de negar la evidencia, tratando de convencerte de que no es para tanto, o por lo menos, hubieran evitado hablar del tema. Los responsables de publcidad de Listerine optaron por todo lo contrario. Dejarte claro lo que te ibas a encontrar…Pura dinamita. Fotos Porno y actrices porno

A lo mejor pensáis que no es para tanto, que Listerine no quería decir que el efecto en la boca fuera tan fuerte como una explosión, si no resaltar la eficacia simulando una demolición. Eso es poruqe no habéis visto el video casero que circulaba ya por YouTube:

Pero el caso más sorprendente que he visto en los últimos años, fue el lanzamiento de Donuts Linea. Un producto que nació para sustituir a los Donuts Light que fueron un fracaso al no lograr un sabor comparable a los originales. Y digo sin miedo que fue un fracaso, porque ellos mismo lo reconocieron y…¡lo usaron en su campaña!

Sea como sea, lo que nunca se puede hacer es engañar al público. Ofrecer algo que el producto no puede cumplir o negar la evidencia. Tiene mucho que ver con el primer post que escribí en Cooking Ideas sobre reputación on line. Si eres honesto y transparente y te ríes de tus propios defectos, lograrás simpatía y comprensión. Y esos son dos factores que deciden en la venta.

el primer post que escribí en Cooking Ideas

 

Imagen: Licencia Creative Commons by David Dennis

David Dennis

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comodibujar

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2024-10-03

 

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