Me gusta decir, y digo con frecuencia, que yo no vendo publicidad. Lo que vendo realmente son los productos y servicios de mis clientes. Si la publicidad que yo propongo no logra ese objetivo, puedo despedirme del cliente. Por eso, nunca he comprendido la dicotomía entre ventas y publicidad.
Es verdad que hay una cuestión práctica que marca diferentes tiempos, pero no diferentes fines. Un director comercial está más preocupado por el corto plazo. Por cumplir los objetivos día a día, mientras que un director de marketing debería estar controlando los resultados de la planificación establecida y preparando el siguiente ejercicio. Táctica contra estrategia, respectivamente, pero con un sólo fin: vender.
Desde este punto de vista, surgen las nuevas técnicas, herramientas y casi modas de comunicacion basadas en teorías vanguardistas que afirman que el consumidor ya no es el que era, que ahora son “prosumers” o peligrosas abejas , y que las marcas ya no pueden intentar vender, sino relacionarse de tú a tú para convencer, enamorar…bla, bla, bla…
Como siempre, permitidme bajaros unos minutitos del limbo para contaros cómo era esto antes, por si sigue sirviendo para algo.
Y cuando digo antes, digo antes incluso de nacer yo. Como en las viejas series de tv, empezaré diciendo eso de “en anteriores episodios…” para recordar que creo firmemente en la solidez de los principios básicos del Mk y la publicidad pese a la evolución de los medios y de la sociedad. Defendí la publicidad frente a quienes opinan que ha muerto, adapté el método AIDA a los nuevos consumidores, puse al Far West de ejemplo para el e-commerce y hasta me atreví a dudar de la existencia de la identidad digital… una forma muy rápida de definirme a mi mismo como un carroza de la publicidad y que pidáis mi retiro inmediato, sin duda.
existencia de la identidad digital
Pues en este post, pretendo demostrar que los grandes descubrimientos del sector en el siglo XXI, se basan simplemente en los viejos principios de los vendedores de siempre. Aplicados, eso sí, a las nuevas tecnologías. Creo que merece la pena que les des un repaso para sacarle el máximo partido a tu trabajo, seas creativo web, community manager, planner o director.
En 1936, una autora americana llamada Caroll B. Larrabee recopiló una serie de consejos para vendedores que había ido publicando los tres años anteriores en la revista Printers’ Ink. Ha pasado un siglo, y todo lo que proponía, suena muy actual:
1. “Planead la visita, “no os dejéis caer por allí” simplemente. Tened una razón.”
Pensad ahora en vuestra web, en vuestra fan page o blog… ¿Los habéis montado por seguir la tendencia o tienen un objetivo y una razón concreta?
2. Conoced el producto. El vendedor que conoce su producto nunca puede presentarlo desacertadamente.
Pensad en vuestro community manager o en quien actualice el blog corporativo. ¿No pensáis que es mejor alguien que sea de la casa, que domine el producto que vendéis y que aprenda a realizar estas tareas a que alguien en remoto gestione esa información?
3. Adaptad vuestras visitas a la conveniencia de vuestros clientes, procurando conocer sus costumbres.
Esto es un consejo para un vendedor puerta a puerta. ¿No es lo que dicen que hay que hacer en las redes sociales? ¿No recomiendan twitter para escuchar? ¿No proponen Facebook para compartir espacios y costumbres de uso? Pronunciacion de canciones
4. Vended el beneficio del producto y no el recurso publicitario. Decidle convincentemente lo que hará por él… y lo comprará.
Esta es divertida porque deja entrever la rivalidad entre departamentos, pero podría haberse escuchado en cualquier evento de SMM… ¿o no?
5. Si vendéis una cosa tangible, demostrad el producto. No hay mejor argumento que hacer ver que el producto funcione.
Marketing de guerilla, marketing de experiencias… ya en 1936 sabían cuál era el secreto. Han tardado mucho las agencias en proponer pasar del anuncio impreso al tangible.
6. Usad casos prácticos. Es más fácil convencer a alguien si demuestras cómo le sirvió a otra persona antes.
La sra. Larrabee estaría encantada de conocer las redes sociales y el poder de recomendación. La herramienta es nueva, el recurso más viejo que el cartón.
7. Conoced a quien ejerce influencia sobre la venta. Puede ser uno o varios. No perdáis tiempo con los demás.
Si al vendedor le enseñaban, y le siguen enseñando en las escuelas de comerciales, que hay que localizar a quien decide la compra, en un mundo basado en la recomendación es imprescindible.
8. Considerad cada objeción como una oportunidad para vender. Conoced las respuestas a esas objeciones y no temeréis a las preguntas.
Importante: una queja o problema es una oportunidad de vender. ¿Y alguien está preocupado por las críticas en internet? ¡A por ellos!.
9. Solicitad el pedido. Es la primera y principal regla. Os sorprendería saber cuántos vendedores no terminan la venta por no solicitarlo.
Ya lo defendí en el anterior post, y así he empezado éste. Si no buscas cerrar una venta, tendrás muchos amigos y pocos ingresos. Nunca olvides el verdadero objetivo de tu trabajo.
10. El seguimiento es a menudo más importante que la visita inicial.
Lo dicho. El auténtico SMM es activo, no pasivo. Hay que ser proactivo, mantener conversaciones, hacer seguimientos… mimar a tus “fans”. Un Communty manager tendrá entonces que pensar como un vendedor para ser eficaz. Con perdón.
11. La calidad sigue siendo el mejor argumento. El precio es importante, pero la calidad garantiza clientes satisfechos a la larga.
Nada cambia con las nuevas herramientas. Al contrario, lo que nos permiten es explotar el factor calidad hasta la misma comunicación con los clientes. Pero si tu producto no es de fiar, mejor ni te acerques a las redes.
12. No permitáis que el cliente os impaciente. No existen vendedores de mal genio, existen hombres de mal genio que tratan de vender, pero un vendedor no pierde la calma.
Larrabee no podía imagina algo peor que un vendedor irritable. Yo si. Un Community Manager cabreado.
13. Hablad el lenguaje del cliente. Es otra regla, probada, eficaz y cierta.
Una visionaria. Ya os lo digo. En un mundo totalmente 1.0 y ya recomendaba a los vendedores hablar en el lenguaje del cliente…
14. La paciencia, la persistencia y el entusiasmo son tres ingredientes de éxito. Prescindid de una de ellas y las otras dos perderán parte del valor.
Esto lo imprimiría en grande y lo colocaría junto al ordenador de cualquier profesional del marketing digital. Montar una web o unos perfiles está muy bien. Pero los resultados llegan con el tiempo y el trabajo bien hecho, aderezados de entusiasmo por los objetivos. ¿Cuántos blogs y fan pages se mueren de pena….?
15. No vaciléis en utilizar vuestra clientela satisfecha para ayudaros a lograr otras ventas.
Tenían que ponerle un monumento a esta vendedora en la sede de Facebook. Ella no tenía internet, pero ya sabía el secreto de éxito.
A lo mejor, la autora citada no era tan adelantada, ni lo son ahora los nuevos expertos. Yo no se si dentro de diez años el marketing habrá evolucionado hasta reinventarse realmente, pero por si acaso, nunca perdáis de vista los verdaderos objetivos, nunca despreciéis los principios básicos de la venta y nunca olvidéis los fundamentos del comportamiento personal y social.
Pero sobre todo, nunca perdáis el entusiasmo por encontrar nuevas fórmulas y herramientas que os permitan ponerlo en práctica. Bienvenido, marketing del futuro, te echábamos de menos.
Bienvenido marketing del futuro (te estábamos esperando).
Me gusta decir, y digo con frecuencia, que yo no vendo publicidad. Lo que vendo realmente son los productos y servicios de mis clientes. Si la publicidad que y
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2025-01-09
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